στρατηγική-συμβουλή-νούμερο-1

Στρατηγική Συμβουλή #1

Πιστεύω ότι η επιτυχημένη επιχειρηματικότητα πρέπει να στηρίζεται στην στρατηγική και στην λήψη σημαντικών αποφάσεων αφού συγκεντρωθούν στοιχεία και δεδομένα.

Σε αυτή την σειρά άρθρων, θα σας παρουσιάσω μερικές στρατηγικές συμβουλές.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η βοήθεια από το μάρκετινγκ θα είναι τουλάχιστον χρήσιμη αν όχι απαραίτητη.

Μάθε τι θέλουν οι πελάτες

Για να μάθετε τι θέλουν οι πελάτες, θα απαιτηθεί η βοήθεια μίας από τις σημαντικότερες δραστηριότητες του μάρκετινγκ. Αυτή είναι η έρευνα αγοράς (market research). Σήμερα, το ψηφιακό μάρκετινγκ (digital marketing) σας επιτρέπει να κάνετε έρευνα αγοράς οικονομικά και αποτελεσματικά.

Ένα Κινέζικο ρητό λέει:

Όποιος ρωτάει είναι ανόητος για 5 λεπτά. Όποιος δεν ρωτάει είναι ανόητος για πάντα.

Δεν είναι καθόλου εύκολο να μάθετε τι θέλουν οι πελάτες. Ακόμη και αν τους ρωτήσετε, είναι πολύ πιθανό να βγάλετε συμπεράσματα που θα σας οδηγήσουν σε λάθος επιλογές.

Το παρακάτω video είναι από τα αγαπημένα μου σχετικά με την έρευνα αγοράς.

Ακόμη και πολύ μεγάλες επιχειρήσεις έχουν αποτυχίες. Στο video αναφέρεται η Pepsi αλλά αυτή δεν θεωρήθηκε ότι ήταν μεγάλη αποτυχία. Αντίθετα, είναι χαρακτηριστική η παρακάτω περίπτωση αποτυχίας της Coca Cola.

Στις αρχές της δεκαετίας του ’80, οι πωλήσεις της Coca Cola έπεφταν με σημαντικό ρυθμό και η Pepsi φαινόταν να κερδίζει μερίδιο αγοράς συνεχώς, χάρη σε μία ιδιοφυή καμπάνια. Οι υπεύθυνοι της Coca Cola αποφάσισαν να την κάνουν γλυκύτερη και έκαναν μεγάλη έρευνα αγοράς. Μετά από περίπου 200.000 τυφλές δοκιμές (ιδιαίτερα μεγάλο δείγμα) θεώρησαν ότι επιβεβαίωσαν την προτίμηση των καταναλωτών στην γλυκύτερη γεύση.

Έτσι, τον Απρίλιο του 1985, έφεραν στην αγορά την New Coke και απέσυραν την παλιά συνταγή. Η κίνηση αυτή ήταν μία μεγάλη εμπορική καταστροφή. Αναγκάστηκαν να επαναφέρουν την παλιά συνταγή σαν Classic Coke και σταδιακά απέσυραν την New Coke, χάνοντας εκατομμύρια δολάρια.

Η βαθιά γνώση και κατανόηση της αγοράς και του πελάτη, είναι η διαφορά ανάμεσα στο να έχεις δεδομένα για τον πελάτη και να γνωρίζεις πραγματικά τον πελάτη.

Κατανόησε αυτό που κάνεις καλά

Αν είστε απόλυτα εξειδικευμένη επιχείρηση και προσφέρετε ελάχιστα προϊόντα ή υπηρεσίες, θα είναι εύκολη δουλειά να καταλήξετε σε αυτό που κάνετε καλύτερα από τον ανταγωνισμό. Στην αντίθετη περίπτωση, τα πράγματα ίσως γίνονται δύσκολα.

Όμως, πάλι μπορεί να σας βοηθήσει το μάρκετινγκ και η έρευνα αγοράς. Τα καλά νέα είναι ότι σε αυτή την περίπτωση, τα αποτελέσματα ενός ερωτηματολογίου θεωρούνται αρκετά αξιόπιστα.

Ο λόγος είναι απλός. Οι απαντήσεις θα είναι μία αποτύπωση της ιδέας που έχουν οι πελάτες για την επιχείρηση και τα προϊόντα/υπηρεσίες σας. Σύμφωνα με αυτή την ιδέα λειτουργούν οι πελάτες μέσα στην αγορά και κάνουν τις καθημερινές επιλογές τους. Αυτή η ιδέα που έχουν στο κεφάλι τους σας ενδιαφέρει ακόμη και αν είναι ή την θεωρείτε λανθασμένη!

Εστίασε εκεί που αυτά τα δύο συναντιούνται

Όχι, εδώ δεν θα χρησιμοποιηθεί η έρευνα αγοράς! Όμως, και σε αυτό το στάδιο είναι κρίσιμη η συμβολή του μάρκετινγκ, για να προωθήσετε το κατάλληλο μήνυμα στους κατάλληλους πελάτες. Γιατί όταν λέω να εστιάσετε εννοώ:

  • Να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες σε αυτό το προϊόν ή υπηρεσία.
  • Να κλιμακώσετε αυτή την δραστηριότητα με στόχο αύξηση τζίρου και κερδών.

Αρχικά πρέπει να επιλεγούν οι κατάλληλοι πελάτες με την στοχοποίηση τμήματος της αγοράς.

Στην συνέχεια θα πρέπει να διαμορφωθεί το κατάλληλο μήνυμα (ή μηνύματα).

Τέλος, θα επιλεγούν τα κατάλληλα κανάλια επικοινωνίας μέσω των οποίων θα μεταφερθεί το μήνυμα στους πελάτες που στοχεύετε.

Συμπέρασμα

Αν ακολουθήσετε την παραπάνω «συνταγή» θα έχετε σοβαρές πιθανότητες να περιλαμβάνεστε στους ευτυχείς ιδιοκτήτες μίας επιτυχημένης και κερδοφόρας επιχείρησης.

Αν χρειαστείτε οποιαδήποτε βοήθεια, μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μου!